Secondo le analisi dell’Ufficio Studi del Gruppo Tecnocasa, la scontistica media applicata negli acquisti immobiliari si è attestata al 7,7%, un dato sostanzialmente in linea con il 7,8% registrato lo scorso anno. È un numero interessante perché racconta una dinamica molto concreta del mercato: tra prezzo richiesto e prezzo finale di vendita esiste quasi sempre uno spazio di trattativa. Uno spazio che può cambiare in base alla città, alla tipologia di immobile, allo stato di conservazione, alla classe energetica e anche alla percezione che l’acquirente ha del valore reale della casa. Ed è proprio su quest’ultimo punto che la comunicazione visiva può fare la differenza.
Gli immobili usati trattano di più
Dai dati Tecnocasa emerge che il ribasso è più alto per le abitazioni usate, dove la scontistica media arriva al 7,9%, rispetto agli immobili ristrutturati, al 7,7%, e soprattutto rispetto alle nuove costruzioni, dove scende al 4,5%.
Il motivo è abbastanza intuitivo. Un immobile usato richiede spesso interventi di riqualificazione, aggiornamento degli impianti, revisione delle finiture, sostituzione di pavimenti, bagni o serramenti. Chi compra tiene conto non solo del prezzo dell’abitazione, ma anche di tutto quello che dovrà investire dopo l’acquisto.
In molti casi, quindi, la trattativa nasce già nella mente dell’acquirente prima ancora della proposta. La casa viene osservata attraverso le sue criticità: ciò che è vecchio, ciò che non piace, ciò che andrà cambiato.
Questo non significa che l’immobile non abbia valore. Significa che quel valore, se non viene raccontato bene, rischia di restare nascosto dietro lo stato attuale.
Il potenziale non sempre si vede dalle foto
Negli immobili da ristrutturare o non in perfette condizioni, le fotografie reali sono necessarie, ma spesso non bastano. Mostrano correttamente lo stato di fatto, ma possono anche accentuare i limiti dell’abitazione: ambienti datati, stanze vuote, finiture superate, bagni da rifare, cucine poco attuali.
Chi lavora nel settore immobiliare riesce magari a leggere il potenziale di una planimetria, a immaginare una diversa distribuzione degli spazi o a vedere il valore di una buona esposizione. Un acquirente, invece, non sempre riesce a fare questo passaggio.
E quando il potenziale non si vede, diventa più facile chiedere uno sconto.
Per questo, in un mercato in cui la trattativa resta una componente importante, il modo in cui un immobile viene presentato può incidere molto sulla percezione del suo valore.
Classe energetica, stato dell’immobile e valore percepito
Il report Tecnocasa evidenzia anche differenze significative legate alla classe energetica: si passa da un ribasso medio del 5,1% per gli immobili in classe A a un ribasso dell’8,5% per quelli in classe G.
Anche questo dato conferma una tendenza chiara: gli acquirenti valutano con più attenzione la qualità complessiva dell’immobile. Non guardano solo posizione e metratura, ma anche efficienza, stato di conservazione, costi futuri e livello di comfort. Gli immobili nuovi, ristrutturati o più efficienti tendono a difendere meglio il prezzo, perché comunicano meno incertezza. L’acquirente percepisce meno lavori da fare, meno costi nascosti, meno complessità.
Ma quando un immobile ha bisogno di essere migliorato, la comunicazione diventa ancora più importante. Non basta dire che “ha grandi potenzialità”, bisogna mostrarle.
Il ruolo dei render nella percezione del valore
I render 3D possono aiutare proprio in questo passaggio: rendere visibile ciò che oggi non è ancora evidente. Per un appartamento da ristrutturare, un render può mostrare una possibile trasformazione degli ambienti, una nuova zona giorno, una cucina più contemporanea, una camera più accogliente o una diversa interpretazione degli spazi. Non sostituisce la realtà, ma accompagna l’acquirente a immaginare cosa potrebbe diventare quell’immobile.
Per una nuova costruzione, invece, il render ha un ruolo ancora più diretto. Se l’immobile non esiste ancora o non è visitabile, la qualità delle immagini diventa uno degli strumenti principali per costruire fiducia, desiderio e comprensione del progetto.
Un render di alta qualità non serve solo a “fare bella figura”. Serve a comunicare materiali, proporzioni, luce, atmosfera, rapporto tra interno ed esterno, qualità architettonica e stile di vita. Tutti elementi che contribuiscono alla percezione del valore.
Difendere il prezzo con una presentazione più chiara
Naturalmente, un render non elimina la trattativa e non sostituisce una corretta valutazione immobiliare. Il prezzo deve sempre essere coerente con il mercato, con la zona e con le caratteristiche reali dell’immobile. Ma una presentazione visiva più curata può aiutare a evitare che il valore venga percepito al ribasso solo perché l’immobile è difficile da immaginare.
Questo vale soprattutto per alcune tipologie che, secondo i dati Tecnocasa, registrano scontistiche più alte: immobili usati, soluzioni popolari, monolocali, abitazioni in classi energetiche basse o immobili acquistati per investimento. In questi casi, l’acquirente tende a ragionare molto sui costi, sui lavori da fare e sulla convenienza dell’operazione. Mostrare con chiarezza il potenziale può aiutare a spostare l’attenzione dal problema alla possibilità.
La comunicazione visiva come parte della strategia di vendita
Oggi vendere un immobile non significa solo pubblicare un annuncio e attendere contatti. Significa costruire una presentazione capace di rispondere alle domande dell’acquirente prima ancora della visita.
Render fotorealistici, planimetrie arredate, virtual tour e immagini di qualità possono aiutare a dare risposte più immediate e più convincenti. In un mercato in cui lo sconto medio resta vicino all’8%, migliorare la percezione del valore non è un dettaglio, è parte della strategia commerciale.
Mostrare meglio per vendere meglio
I dati Tecnocasa confermano che gli immobili non vengono trattati tutti allo stesso modo. Le case nuove, ristrutturate o più efficienti tendono a subire ribassi più contenuti, mentre gli immobili usati o da migliorare sono più esposti alla trattativa.
Per questo, quando un immobile ha qualità che non emergono subito dalle foto, diventa fondamentale raccontarlo meglio.
Il render non cambia il valore reale di una casa, ma può aiutare a farlo percepire in modo più corretto. Può trasformare un progetto astratto in un’immagine chiara, un appartamento datato in una possibilità concreta, una nuova costruzione in un luogo già immaginabile.
E quando il valore viene percepito meglio, anche il prezzo richiesto può essere sostenuto con maggiore forza.
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